据不完全统计，目前国内有蔬菜种子企业8000 多家，但其中有科研实力或依靠科研院所成立的公司只有100 多家，其他的以代销或引进品种打自己品牌进行销售为主，这样就导致种企之间参差不齐，蔬菜种业处在小、乱、杂阶段，造成品种“多、杂、乱”以及同质化严重等现象。 但随着新《种子法》及配套规章制度的落地实施，资本、金融进入力度的加大，以及外资种企对国内种企的冲击等，内忧外患、竞争与机遇并存，蔬菜种企正进入大浪淘沙的阶段。因此，在竞争与机会并存的当下，面对蔬菜品种的多、杂、乱和同质化的现状，面对外资公司“高大上”品种的冲击，如何造就我们自己的千万元蔬菜大单品——明星品种，并以此为契机系统推广销售蔬菜系列新品种，使自有品牌立于不败之地迫在眉睫。 根据SWOT分析法即竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和（Threat）对蔬菜品种的推广现状进行简要分析。目前蔬菜品种的推广面临2个方面的竞争，即与国外种子企业和与国内种子企业的竞争。 一方面，国外蔬菜种子企业对品种的研发投入大，品种资源丰富，选育的品种具有优质高产、抗病性强、适应性广和价位高等特点，营销思新颖，部分品种占领国内市场较大份额，如圣尼斯和先正达等公司的菠菜，韩国大一和世农公司的萝卜等。相对而言，国内蔬菜种子企业研发投入少，且主要集中在科研院所，资源相对匮乏，产品范围狭窄，但也形成部分具有明显竞争优势的品种，如秋储大白菜、黄瓜、北方西瓜等。 另一方面，国内有科研条件的种子企业之间存在资源收集和品种研发竞争，以及种子营销等方面的竞争。蔬菜科研型企业科研实力雄厚，研发的品种质量好，深受种植户信赖，但经营能力相对稍弱，加上新品种投入市场时间长，难以满足市场的变化需求。但随着新《种子法》及配套规章制度的落地实施，加上资本、金融进入力度的加大，企业之间的合作重组并购等，新一轮的种业变革正在进行，正所谓竞争与机会并存，唯有在中寻找机会，方能促进蔬菜种业品种的健康推广。 品种和市场是蔬菜种子推广与销售的基础，而品种的选择则是以种业市场的需求为依据，根据市场调研的数据进行统计分析，选择选育当下种植户迫切需求的品种，并预测未来3年、5年或10年的品种发展趋势，做到通过市场的调研使选择选育的品种能够紧跟市场和引导市场。市场调研包括地理、气象要素、种植面积、栽培模式、主栽品种及优缺点、品牌价格、购种渠道、经销商的及种植户对品种的要求等，通过调查的数据进行统计分析，为品种的选育选择、试验示范、价格制定、渠道选择、促销和流通等策略的制定提供依据。 品种试验是选择蔬菜新品种和好品种的基本方法，通过选择适宜当地要求的品种，再配以与该品种相配套的栽培技术。而蔬菜新品种试验应该考虑以下几点： 一是试验区域的选择应具有代表性，一般选择品种的主栽区域进行试验，同时安排当地的主栽品种作为对照，设计试验重复，减少试验误差； 二是选择参与试验的人———种植户，传统的思是选择种植水平高的农户，这里选择当地种植水平一般的种植户，再配以相关的技术支持，假如试验的结果能与高水平的农户相媲美或更胜一筹，那所得的试验结果就更具有代表性和力，并可为示范观摩打下良好基础。 示范观摩是品种试验结果的表现形式，是好品种得以推广和销售的基本手段。现场观摩会的重中之重是人和人气，以此为中心制定观摩流程才能使观摩会达到预期的效果。例如设置报到登记区、参观区和订货区，以经销商或乡镇有的人为首，以乡镇或村为单位，每个单位达到的人数之后方可签到登记入园参观，同时领取礼品并发放抽券以便后续抽，这样既能达到一传十十传百的效果，又能使农户不会在观摩会结束之前就离场。参观完之后进入订货区，该区必须确保货物充足以给人生意红火的感觉，根据订货量来确定优惠程度及发放对应的赠品同时进行抽，对于大订单种植户，设置特殊励，原则是差异化。通过从众的心理（羊群效应、攀比心理）和物质（赠品、抽、优惠）2个方面入手，让观摩会充满人气，宣传打造优质品种。 价格是四大营销组合策略之一，是蔬菜种子销售的前提，没有价格就没有买卖，一个好品种能否推广成功，能否成为金牌品种，准确的价格定位起着举足轻重的作用。 目前，国内蔬菜种业现状是品种主要以量取胜，薄利多销，而外资企业反之，以质取胜，利润优先，厚利多销，这就导致国内种子销售量大却利润低的局面，无形之中使种植户产生一种心理，即进口的品种就是高价位、高质量的高端品种。 对于主栽区而言，价格不是影响购种的主要因素，名牌才是硬道理；对于国内蔬菜种企而言，应在品种特征特性优良的前提下，提高种子质量，制定合理的高价位，和种植户打心理战，让农户听到价格后潜意识就觉得这是个名牌品种。 在品种满天飞的当下，农户对品种的第一认识就是价格，价格直接影响品种在农户心里的地位，就像大家去商场购物，明白便宜没好货、好货不便宜的道理。国内种企应通过的高标准、严要求，一方面提高品种质量，与国外品种抗衡，另一方面在价格上也应与国外品种相媲美，从而打造国有自有品牌，营造金牌品种。 营销渠道和网络是种子推广销售的，而渠道和网络又是由一个个经销商或种植户这个单元体组成，例如各地的种子会、蔬菜期刊广告或微信宣传等都是为渠道构建服务，最终都是要落实到经销商或种植户身上，因此，在渠道和网络构建中对每个单元体的选择至关重要。传统的做法是选择实力比较雄厚的、代理国内外知名品牌的经销商，但这个群体身边不缺乏扶持的厂家和品种，很难满足种企的需求，且他们要顾及到各个厂家的品种，难以将个别品种打造成拳头品种，忠诚度低。 相反可以选择刚创业、刚从种业公司出来或实力较弱的经销商，可将这类人群称为“饥饿”经销商，他们的一级痛点就是缺乏新品种和厂家的扶持，加入种企后用金牌品种和优质的服务去“哺喂”他们，让品种超过他们的预期，促使其在当地的实力由弱变强，并成为同行的焦点人物，那么就可培养出相对的经销商。这样通过金牌品种培养出“焦点”客户，利用“焦点”客户打造明星品种，可谓一举两得。 在种业界存在一种观念———“酒香不怕巷子深”，普遍认为只要品种好，其他都不是问题。然而在目前品种同质化严重的背景下，很难有某个品种能达到“人有、人有我精”的程度，因此，必须化被动为主动，必须对品种进行促销推广。 品种促销活动有很多形式，如在各类蔬菜期刊上刊登品种广告和对应的特征特性及栽培技术等，在各地方农业电视频道报道，开通微信号，参与各地举办的种子、品种示范观摩会等，业务人员下乡推广，种企开品种宣讲会和品种优惠销售等。一般种子促销会综合运用多种方式，但均要维持一个原则，即品种不宜过多，应着重宣传公司的拳头品种或明星品种，提高知名度，让其家喻户晓，以点带面，通过明星品种带动一系列相关品种的推广，最终实现品种的系统销售。 “4P”理论是营销学名词，即“产品、价格、渠道、 促销”， 是美国营销学学者在 20 世纪 60 年代提出 的[5]，该理论是营销策略的基础。 以该“4P”理论为依 据，打造蔬菜品种的“4P”，即“品种、优质品种、 金牌品种、明星品种”，通过一系列的品种促销活动 打造千万元蔬菜大单品，完爆明星品种，以明星品 种为导火索，通过公司营销、品牌、政策、促销 手段和营销人员的努力等，最终实现一系列蔬菜新 品种的推广和销售。 推荐：
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