陶艺园林工程公司董事长王陶培是江苏东台人，专做大叶女贞，在苗木圈人称“女贞王子”，一年销售额最多达到6000万元。销量能做到这么大，合理高效的营销方式相当重要。日前，他讲述了自己的营销策略。 在百度、360、搜狗等搜索引擎参与竞价排名广告，是很多苗企必不可少的推广方式，王陶培也做，而且做得不少。例如百度，他就购买了女贞、大叶女贞、高杆女贞等关键词。 “这样的广告不便宜，想排到前三名，最贵的时候一次点击的价格就是7.5元。”王陶培说，这意味着不管对方买不买东西，只要点一下，你就要给百度付七块五。 王陶培给大叶女贞划定的销售区域是：长江以北、黄河以南、往西不超过西安，包括河南、安徽、江苏、山东、山西、陕西等省。因为长江以南可以种更有优势的香樟，大叶女贞竞争力弱；黄河以北和西安以西太冷，大叶女贞会被冻死，不能种。 “其他省份，我都屏蔽掉，让人们搜索关键词时看不到我，因为看到也没用，他们不会买，也不会种。”他说。 另外，要防止同行的恶意点击。为此，王陶培会把大叶女贞的主产地也屏蔽掉，“不然如果有人没事儿就在网上狂点，我得掏多少无谓的成本啊。” 定向推广还要看后台数据，把无效点击屏蔽掉。例如，人们搜金叶女贞、金森女贞时，你的网页也会弹出来，如果他点进去，你也要给钱。这些数据都可以从后台看到，如果不注意，你的钱就白花了。 通过搜索引擎推广，主要精力要放在手机端，而不是电脑端。现在人手一个手机，到哪儿都可以随时搜一搜，电脑搜索量小很多。王陶培，在资金用量上，手机端要占到80%，电脑占20%。 微信推广大有文章可做。王陶培表示，微商、微信群、朋友圈、微信小程序等，成就了一大批年轻人。那些刷爆朋友圈、微信群的内容，是很好的推销手段。 王陶培举了一个例子，名字就不提了。这个微信平台把苗木供应商和采购商进行分类，采购商有订单后，发到供苗商的圈子里，让供苗商报价，选价格最优的供苗。然后购苗商打全款到平台，供应商发货。采购商确认后，质量合格，完成交易。 “这里面有两个保障。一是采购商不需要担心苗木质量，不用东奔西走，就完成几十几百个品种的采购；二是供苗商不用担心苗款不到位。”王陶培说，这种方式很适合有实力、有的协会。 微信小程序也就出来一年左右，还在起步阶段，但王陶培认为它和百度搜索很相似，有发展潜力。“你可以通过微信小程序搜索需要的产品，点进去，看到产品的网页。”他说，所以可以通过小程序卖苗、买苗。 为此，王陶培在微信小程序申请了五个搜索的域名，包括大叶女贞、垂柳、黄杨球、高杆女贞和苗木采购网。现在，基本上每个星期都有来自微信小程序的订单。还有一个意外收获，有人出150万元想买断“苗木采购网”这个域名，但他没卖。 “我有一个经验，互联网时代的每一个新产品出现，都值得关注。”王陶培说，比如2000年的时候，他在互联网上注册了两个域名，一个是“东台苗木网”，一个是“苗木。后来当地农委想注册“东台苗木网”发现已经晚了，就找他买，他没同意，对方没办法只能叫“东台绿网”。所以，下手早很重要。 其他新东西还包括抖音、今日头条等，尤其是抖音，能量无限大，很多人每天都刷。“大家可能没注意到，抖音刷五六次就会出一个广告。因此我也入驻了，在山东、安徽、河南、山西、陕西这几个省，刷抖音的人刷一会我就会跳出来，跟他们说我是卖大叶女贞的。”王陶培说，抖音有联想功能，会分析你喜欢看什么，而且费用不是很贵，性价比极高。 关于实体门店，王陶培的看法是开拓新市场一定要有实体店，目的一是展示产品，二是提高诚信度，让客户放心，所以一开始江苏的三个苗市他都有摊位。“不过，三年后我就撤了，因为名气打响了，人脉也混熟了。我现在在临沂、鄢陵、肥西设了摊位。”他说。 参加展会，王陶培的做法是学习“脑白金”。他告诉《中国花卉报》记者，每次他都会雇一群帅小伙，身穿统一服装站满口发，让客户记忆。“虽然简单，但效果不错。” “比如10厘米粗的大叶女贞卖300元，客户嫌贵，生意要黄。这时你就要问他是做行道树，还是背景林。如果是背景林，我就可以告诉他，我有一批稍微有点斜的苗，你要不要，价格可以给你降到200元。”他说，斜苗又分“半斜”和“大斜”，价格又有区别。“这样，生意就有的谈了。” “那也没关系。我会和他商量，你看9厘米的行不行，树干绝对笔直，只要180元。而且我负责两年养护，两年后肯定超过10厘米了。”他说，这些都是谈判的技巧。不过质量是前提，不然今天偷工减料，明天一锤子买卖。 “除了名字，我会把来电人要苗的规格和大致价格也记在通讯录上，比如张总、15厘米、1200元；李总、15厘米、1500元。”他说，不同客户需求不同，有人要高品质苗，有人要普通苗。“好脑子不如烂笔头”，如果过两天对方再来电要你报价，同规格苗你报了个差距很大的价格，会让对方觉得你不实在，影响交易。 另外，把这些电话存下来，逢年过节或是遇到干旱、涝灾、台风等极端天气，发个信息问候一下或告诉对方如何应对，都是王陶培客户的方式。“或是仅仅推送最新的大叶女贞价格信息让人家参考，也是提醒对方你是专业、持续做大叶女贞的人。”他说。 即使是小而全的农户，王陶培也要形成一个有数量、有质量的拳头产品，这样才能更专业地做营销。“你的专业就是你的名片。”他说，就像他自己的名片——“女贞王子”。mxbd-200
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