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(中国电子商务研究中心讯)12月5日消息，贡天下董事长张和平在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示，线上农产品该如何选品？贡天下董事长张和平结合15年从业经验，认为首先要高大尚，其次要个性化。 据了解，本届大会已于今日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。会上，张和平发表了主题为《生鲜卖家的核心能力解析》的。 以下是实录： 张和平：我刚才看了所有上台分享的嘉宾，实际上都是互联网人士，年纪也都比较轻，我估计我是今天分享嘉宾里面，甚至是这个屋子里面年龄最长的。从互联网角度如果分享的话，显然我的长项，从地域性特色农产品到现在，大概有了15年的经验，通过15年经历把体验的一些东西在今天和大家分享一下。 有一句话怎么讲？选择比努力更重要，现在生鲜产品实际上标准化的产品，在选择的时候，就显得尤为重要，我给大家举一个例子，比如说樱桃是一个农产品，但是樱桃做生鲜的时候，比如贡天下准备了34个月时间，一次一次去产地做包装，选择农户，选择平台。 这些东西都选择了，但真正产品下来以后，它的售卖期只有短短的半个月到20天，但是这20天销售期所获得的收益或者利润，要整改覆盖34个月甚至更长时间所摊销的成本。可见难度大多了。比如像东北的大米，按照地域概念，东北大米刚刚上市以后，大米这么一个产品从新上市开始，到消费者售卖周期有多长时间？大家都知道，既使是投放了三个月，5个月准备投入，这个产品的售卖期也在10个月以上，这样和樱桃所要摊销的成本，哪一个成本低？显然是大米成本低。 拿水果举例，比如橙子、苹果他们的售卖期都有几个月，对樱桃、杨梅等水果的来说，它的准备期很长，售卖期很长。在选择产品的时候，要根据自身的条件、特点应该选择哪一类产品？实际上一定要选择准备期是有限，售卖期一定不要长。 贡天下是一家专门做农产品，首先是以地域整个纬度做，从概念里面定位了我们的方向，一强调品质，我们就想选择贡品一样，从消费者视觉选择农产品，第二强调服务，强调消费者的体验。目前在全国10几个地区选择农产品，比如南方松茸是我们做的，也有很多体验，我给大家讲一下松茸这个案例，去年做松茸的时候准备期很长，但是销售期很短，松茸的保质期只有72个小时，今年在卖鲜松茸的时候，开始准备冻松茸，也是34个月筹备期，拉长了松茸售卖期的时间，取得不错的业绩。在农产品选择的时候的前提下，大家要了解一下，现在网上哪些东西卖得好？ 比如红枣、坚果等这类东西卖得好，为什么卖得好，可以从主力消费者，网上的主力消费者，从他们的消费习惯和需求价值来分析，为什么要先后买这些东西，为什么这些产品先后能够热起来？最早大家追求的是便宜，追求的是方便，还有选择范围比较广，稀缺时尚这些，卖产品的背后，消费者需求逻辑关系，不管在网上卖什么东西和产品，或者选择什么样的产品，最重要的都要分析消费者为什么要买？背后的需求价值在哪里？再和产品属性相结合，整个产品自然就卖出去了。 农产品该如何选品？这只是我们在做的过程中思考的一些方向，也仅仅是思考，可能和大家的一些想法和认知有一些不是完全统一，有些甚至是冲突的。把我们的观点抛出来，以便大家进行一些思考，这样大家在选择的时候，实际上能有个更好的参考意见。我们认为农产品，首先高大尚的农产品适合做电子商务？为什么？对农产品来讲有一个不可逾越的事就是物流成本。 在选择农产品的时候，不可回避的问题，就是怎么样盖住物流成本。我讲一个例子，海参这个东西不像红枣不那么热，但是海参有很多旗舰店专营店，随便一个单品一年拿出来都有几百万的销售，只是不引人注目，单数不一定很多，大家货值比较高。顺风现在的物流成本对它来说没有压力，但是一个苹果20+7是什么概念？高大尚货值高的生鲜农产品非常适合电子商务。 第二个性化显著，不容易在传统渠道里面获取的农产品非常适合电子商务，人们就想吃这个东西，比如出来了就想吃小时候妈妈做的味道，你想吃这个的时候，你是不计成本的。就是消费者这种不计成本追求的这追小时候的味道驱动心，涵盖了物流。这类产品我认为是比较适合做电子商务的。还有就是用户认知度比较高，需求量比较大，地域特征比较明确的产品，这类产品也适合做电子商务。 比如东北的大米，东北的大米卖的过程中有一个问题，大家天天在吃东北大米，随便一个超市都可以买到东北大米，大家上次买的和这次买的一样，甚至条形码一样，但是发现两次买吃的口味却不一样。这就是让人们感觉到我想吃到正的东北大米到哪里找？这类产品地域特征非常明显，人们对它正，追求地域这个特别很强烈。从整个农户手里，原产地直接发到消费者手里，而这类产品适合做电子商务。包括新疆的枣，全国各地都在卖新疆的枣，为什么新疆概念的店卖的枣比较好？因为大家就是想吃新疆的枣，这类产品就适合做电子商务。 还有哪类产品呢？保鲜期非常短，通过传统渠道无法成熟物流和售卖的时候这类产品适合做。比如松茸保鲜期只有72小时，通过任何传统渠道都没有办法去售卖，但是电子商务通过预售就解决了这个方式，集中发货顺风可能早发夕至就解决了这个问题。另一类的产品，也是现在社区电商慢慢兴起的东西，包括很多超市都在做电商，就是方便。比如当子女想给父母送点大米，最难的就是如何搬上楼去，就适合做区域化的电商。不是所有的农产品都适合做电商，农产品的特点在电商过程中，摊销物流成本比较高，大家在选择农产品或者电商农产品的时候，一定要思考这么一个问题，哪些产品适合做电商？ 适合在网上销售，另外一点非常重要，不管谁来做电子商务，或者做其他，或者选择产品的时候，也非常重要的一点，就一定要从实际出发，要结合自身的优势，一个是区域优势，一个自己长项这方优势，还有资源的优势。比如顺风优选，顺风优选的DNA就是快递，不是选品，所以售卖产品里面，从自身来讲，选的品种不常适合消费者消费的一些产品。但是快递是他的长项。任何一个企业现在反而是一种合作，拿各自的长项，最优化组成一个供应链，组成一个售卖渠道。大家从中都获得大的利益，从自身的角度来思考显得非常重要。 我们对农产品电商的理解，和我们的一些观点可能和有些人观点不一致，甚至和现代互联网上宣传的一些观点是冲突的。做电商大家追求的就是便宜，一味追求价格低，但是我们觉得实际上互联网上人群消费越来越像一个生态，有追求便宜的，同时也有追求品质的，要选准目标消费者，根据目标消费者追求的价值，定位你的产品。不一定追求价格低，第一定追求快，一天发两次，发三次，就比如买一袋大米，一定要早晨买，晚上到吗？早上买晚上到可以，承接的物流成本就不一样，但是像销售的松茸，鲜货的农产品，由于自身的特点，如果不能早发夕至可能就会出问题，不是所有的农产品在线上买都追究快速。 第三库存管理很重要，双11刚过去，大家都讲卖了多少，真的那么重要吗？后面还有一个非常重要的东西是什么？一是卖了多少东西，你还余了多少库存？卖量大不一定是收益最高的，这就是说特别是生鲜农产品对库存的要求是更重要的，当然现在包括天猫其他网上出现了预售，特别是鲜货农产品先按照销售整个数量再来组织产品，最少降低了库存。这样实际上最终能使企业真正达到效益最优化。 不能一味追求价格低，比如实际上大米有卖一百多块钱的，有卖15块钱的，但是东北大米现在在淘宝上就有卖50块钱10斤装的。如果的大米在原产地收的话，就是5块钱一斤，还包邮，50几块钱买10斤的大米，能是什么样的大米？不一定追求快，库存很重要。另一个鲜货的农产品非常适合做预售。 最后讲一下贡天下想做的买全国，卖全国，买天下，卖天下，想从消费者角度出发，解决消费者海量选择的一个困惑。淘宝给大家提供了一个海量选择，但是海量选择变成一种困惑，我们想买一个红枣打开淘宝N多页，消费者不需要N多页选择，需要有限选择，这是我们贡天下想努力的。现在的特别就是专业买手深入原产地和当地专家结合，把产品价值最优化。同时连接市场及农户，达到整个产业链价值链最优的一种匹配。希望大家能够关注贡天下，能够和我们一起共同为农产品电商努力，谢谢大家。（来源:亿邦动力网） （4）凡本中心注明“来源：（非中国电子商务研究中心）”的，均转载自其它、网站与机构，其转载目的在于传递更多信息，并不代表本中心赞同其观点和对其真实性负责，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。 当你打开微信，是不是“抢红包”的信息经常蹦到眼前？当你抢到一个15元的红包，是不是几乎全是专车券？最近，刚消停了一段时间的打车市场硝烟又起，滴滴打车和快的打车为争夺面向中高端人群的“专车”市场，通过...[详细] |