顾客在购买蔬菜时，质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，在同样的采购成本条件下，鲜度可以明显影响到销售价格。此文是对一店生鲜经营问题的分析，值得学习参考。 “新鲜度”是新鲜销售蔬菜的生命和价值所在，消费者在购买蔬菜时，质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，在同样的采购成本条件下，鲜度最终可以影响到销售的价格。但由于蔬菜的含水量高，保鲜期短，怕磕碰，难储存，极易腐烂变质。 因此，在销售过程中会有不同程度的水分散失与货商品损耗失，这些是商品的物化性能带来的必然损失。但是，由于管理水平、流通销售方式的不同，即人为因素带来的损失差别却很大，这些因素是改进经营状况中需要控制的重点，需要认真分析出现这些问题与产生差距的原因。 由于蔬菜类商品的商品化程度低，以及其本身怕磕碰、易变质、不易保鲜的物化特征，在配送、摆放、销售、指标核算等各个环节，对管理者提出了很高的要求。 不同的管理方式与不同的管理流程细化程度，会对蔬菜的鲜度保持与物耗控制产生很大的差异。其中的重点是责任心管理，不可能要求蔬菜经营各个环节的人员做到小商贩那样的责任程度，关键是如何最大可能的用指标核算、物质惩、规范流程来提高各个环节所有人员的责任心与积极性。 销售方式涉及到蔬菜商品的设施、灯光、摆放、保鲜，以及供应商合作方式、定价原则、折扣等各个方面。 现在超市蔬菜绝大部分的商品来源还是批发市场，不管是超市的自采还是供应商供货。不同于工业商品，蔬菜类商品的分级质量标准，描述起来非常模糊，难以明确，蔬菜本身在生长过程也不可能大小规格统一，所以采购与销售各个环节的质量对接，性价比的核算就显得尤为重要。 以上几点，往往是超市蔬菜经营管理者注意最多的因素，但个人认为却不是产生上述问题的主要原因，也不是从根本上解决鲜度与商品损耗问题的最有效途径。 因为单纯从竞争对手的角度考虑，上述几个方面无论超市管理做的多么好，不可能超越小商贩，要想从根本上解决鲜度与商品损耗，还需要从下述几个方面认线、二次包装与配送 为了便于管理与降低成本，现在规模较大的连锁超市一般都建立了自己的生鲜品配送中心。生鲜配送中心的主要职能有（针对蔬菜类）：统一采购，依靠规模采购降低采购成本与堵塞采购漏洞；对采购的蔬菜进行初步分级与加工；蔬菜的临时保鲜储存；根据各个门店的需求将蔬菜配送到各个门店等。 可以说，生鲜配送中心的设立常必要的，其作用也常显著的。但在分装与二次配送时，却不可避免地出现了没有引起管理者足够注意的商品损耗的问题。在二次包装过程中，对蔬菜进行初加工，剔除残次果、烂叶是必须的，但个人认为对大部分蔬菜分包，包裹保鲜膜的工序是没有必要的无奈之举、多此一举。 包裹保鲜膜的主要目的是蔬菜的保鲜与防止顾客随意挑选带来商品损耗。其实蔬菜本身就是新鲜销售商品，依靠保鲜膜来保鲜，根本就不是一个好办法，还没有加湿的效果好，保鲜的最好方式就是及时把蔬菜销售出去。虽然没有包保鲜膜，小商贩的菜比超市的新鲜，就是一个明证。 另外，消费者在采购商品的时候，都有一种主动挑拣的，你把商品都给他捆好了，让他被动去消费，缺少了一种挑拣的乐趣，岂不让他非常不爽。有过超市促销经验的人都知道，对于大堆头的随意挑拣促销商品，场面非常火爆，价格是一方面，随意挑拣的心理因素也是一个原因。 归根结底，采取这种包装方式主要的原因还是对自己的商品质量与管理水平没有信心，商品如果比较统一、标准，看上去都很新鲜，销售人员的责任心再强一点，象小商贩那样，难道还怕顾客挑选？ 同时，二次包装对蔬菜的损害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦与磕碰。在运输过程中，些须的摩擦与磕碰是难免的，但在二次包装过程中，又会出现二次磨损，甚至更大的磨损。 就拿黄瓜来说，在第一次运输过程中，瓜与瓜之间的接触面会有轻微的压痕，这是必然的，当在第二次包装时，瓜与瓜之间的接触面必然发生了变化，不可避免的又会出现第二次压痕。 更糟糕的是，当进行了二次包装后，重新装箱配送，装箱一定不会紧密，会比较蓬松，而蔬菜运输时最怕的就是装箱不紧实，这样在运输过程的颠簸中，给蔬菜带来的磨损是致命的。 大家可以观察农贸市场商贩的蔬菜，怕磨损的蔬菜一般都是原箱，象婴儿那样的蔬菜，这也是黄瓜可以保持“顶花带刺”的很重要的一个方面。另外一个方面，二次包裹保鲜膜必然会增加成本，从这个角度来讲，二次包装是得不偿失。 忽略了与上游蔬菜供应环节的紧密联系与协作。连锁超市的蔬菜经营管理，一般都会比较关注面对顾客销售的蔬菜经营形式，包括经营品种项目、卖场布局、设备配置等。 在蔬菜经营管理流程设计时也会更多考虑蔬菜加工和经营过程本身，而对蔬菜供应上游的采购环节、来源和物流配送的影响却疏于认真考察与应对，实际上蔬菜流通渠道及采购配送现状等外部因素对超市蔬菜经营的影响非常之大。 对生鲜商品来讲，商品的商品化程度越高，管理的难度越小，例如面食、分割冷冻肉等。如果蔬菜商品在进入流通与销售之前已经最大限度地标准化和商品化了，超市蔬菜经营者就会大大减少为蔬菜商品加工核算，以及损耗控制之类的问题所困扰。 这就需要现在的超市经营管理者，要重视与加强与上游的蔬菜供应商的协作，借鉴供应链管理思想与“零库存”思想，把蔬菜的商品化程度尽量前移，向化采购、加工方向发展，真正的与供应商形成战略合作伙伴关系，而非单纯的竞价政策。 传统的购买运作与现代采购战略在观点上的差异可以集中归纳为致力于所有权总成本最低而不是购买价格。尽管生鲜商品的购买价格仍然具有相当重要的意义，但是这仅仅是蔬菜总成本公式中的一小部分，除此之外，企业还应该考虑蔬菜的二次配送、成本核算等服务成本和商品寿命周期成本。 商品周期寿命成本对生鲜商品具有更重要的意义，例如，如果从批发市场进货，和竞争对手处于同样的起跑线上，如果能够从蔬菜种植直接进货，就可以节省1-2天的商品周转期，这1-2天的时间对蔬菜的保鲜常关键的，这样，就具备了比竞争对手更大的优势。 依靠高价格弥补管理与供应链的弊端，了大批顾客群体。超市明亮、干净、卫生的整体形象是传统农贸市场无法比拟的，这本来是超市经营很大的优势所在，但几乎所有的超市都没有好好利用这一优势，在经营上基本走入了一个“怪圈”。 由于场地设施分摊成本与管理成本的影响，在还没有把顾客群体从农贸市场争取过来，销量还没有上去的前提下，可以说，超市蔬菜的平均销售成本是很高的。 因此，几乎大部分超市的价格定位都在高端上：超市的好，干净卫生，手纹乱所以蔬菜的价格理应就高一点，挣的就是有钱人的钱。殊不知，这样会赶走大部分的顾客，从而造成销量不能在一个阶段内有一个明显的上升，销量上不去，蔬菜不能够及时的销售出去，必然会不新鲜，越不新鲜越没人买。 同时，销量小，平均销售成本必然会居高不下，更需要用高菜价来维持成本，甚至更加逼着去走高端，出现了天价的无公害与绿色、有机蔬菜，试问：无公害与绿色、有机蔬菜的生产种植成本真有那么高吗？ 其实，大家都应该知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把商品损耗降下来，把销售数量做上去，即使价格和农贸市场持平，蔬菜经营的利润率也常客观的。同时，蔬菜经营的销量如果有一个明显的上升，对其他生鲜品的销售，会起到很好的带动作用，会提升超市的综合经营效益。
|